// 31 juillet 2026 · Revenue & Marketing
Devis : pourquoi vos commerciaux perdent trois heures par semaine, et comment les récupérer
Un devis prend une demi-heure d'après le commercial, deux heures d'après le chronomètre. Où va le temps, ce qu'un outil de configuration règle vraiment, et ce qu'il ne réglera pas à votre place.
_Sommaire
Demandez à un commercial combien de temps il passe sur un devis. Il dira « une demi-heure ». Chronométrez-le : c'est deux heures, réparties sur trois jours, entre la recherche du bon tarif, la validation du directeur, la mise en forme et la relance. Multiplié par une dizaine de devis par mois, on dépasse largement les trois heures par semaine.
Où va le temps
Chercher le tarif. Le bon prix est dans un tableur, une ancienne proposition, ou dans la tête de quelqu'un.
Faire valider. Une remise au-delà d'un seuil, une clause particulière, un délai : chaque exception remonte par mail.
Mettre en forme. Le document doit ressembler à ceux du mois dernier, mais personne ne sait où est le dernier modèle.
Ce qu'un CPQ règle vraiment
CPQ signifie « configure, price, quote ». L'outil impose un catalogue : des prestations, des tarifs, des règles de remise. Le commercial compose, l'outil calcule, le document se génère. Les validations partent automatiquement à la bonne personne, avec le contexte, et reviennent au commercial sans qu'il relance.
Ce qu'il ne règle pas
Un catalogue flou. Si vos prestations ne sont pas décrites et tarifées, l'outil n'aura rien à configurer. La mise en place d'un CPQ est d'abord un travail de direction commerciale : décider ce qu'on vend, à quel prix, et qui peut y déroger. L'outil vient après, et il tient ensuite ces décisions.
Et après la signature
Un devis signé devient un projet dans l'outil de production, avec son budget, ses jalons, ses ressources prévues. Sans ressaisie. C'est ce lien entre le devis et la production qui fait que la marge prévue au devis peut être comparée à la marge réelle du projet. Sans lui, on ne le saura jamais vraiment.
_FAQ
- Combien de temps prend la mise en place d'un CPQ ?
Comptez quatre à huit semaines. L'outil se paramètre en quelques jours ; c'est le catalogue qui prend du temps : lister les prestations, fixer les tarifs, écrire les règles de remise. Si ce travail est déjà fait dans un tableur à jour, on est dans le bas de la fourchette.
- Nos prestations sont sur mesure, un catalogue a-t-il un sens ?
Oui, à condition de le construire en briques plutôt qu'en offres figées : un profil, un taux journalier, une durée, des options. Le sur-mesure devient une combinaison de briques et une remise, pas un document rédigé de zéro. Ce qui ne rentre dans aucune brique est précisément ce que le directeur commercial doit voir passer.
- Faut-il un CRM avant de s'équiper ?
Non. Le CPQ a besoin d'un compte client et d'un contact, pas d'un pipeline. Un annuaire propre suffit pour démarrer ; le CRM se branche ensuite, et c'est souvent le devis qui justifie de l'installer, pas l'inverse.
- Qui décide des seuils de remise ?
La direction commerciale, une fois, par écrit. Par exemple : jusqu'à 10 % le commercial signe seul, jusqu'à 20 % le manager valide, au-delà la direction. L'outil applique ces seuils et route la demande à la bonne personne, avec le devis et la marge en face. Sans seuils écrits, il n'y a rien à automatiser.
- Comment mesurer le gain après trois mois ?
Trois chiffres, relevés avant et après : le délai entre la demande du client et l'envoi du devis, la part des devis qui partent sans exception à valider, et l'écart entre la marge prévue au devis et la marge constatée sur le projet. Le premier bouge dès le premier mois ; le troisième est celui qui compte.
- Et si le commercial contourne l'outil ?
Il le fera si le catalogue est faux ou incomplet, et il aura raison. Un devis produit hors de l'outil est un signal : une brique manque, ou un prix n'est plus à jour. On corrige le catalogue, on ne discipline pas le commercial.
